Il concetto di Reason Why è un fondamento del copywriting persuasivo.
È il motivo d’acquisto che spiega al cliente perché dovrebbe scegliere una specifica offerta rispetto ad altre.
Una motivazione d’acquisto forte non si basa solo sulle caratteristiche tecniche del prodotto, ma si connette direttamente ai benefici percepiti dal cliente.
Adottare questo elemento nella scrittura dei tuoi contenuti ti permette di trasformare un’offerta banale in un’opportunità irresistibile per il consumatore.
La Reason Why è quindi un elemento chiave per chi cerca di incrementare le conversioni attraverso il marketing a risposta diretta e il copywriting persuasivo.
Come vedremo, i marketer che padroneggiano la motivazione d’acquisto riescono a costruire messaggi che attirano l’attenzione e coinvolgono il cliente fino alla vendita.
Se sei un imprenditore e vuoi aumentare le tue vendite, o sei un copywriter e vuoi scrivere materiali più efficaci, continua a leggere questo articolo.
Cos’è la Reason Why?
La “Reason Why” nel copywriting è il pilastro su cui si costruisce una pagina di vendita o una comunicazione efficace. Si tratta di spiegare chiaramente ai potenziali clienti
- perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio,
- perché dovrebbero credere nelle affermazioni che fai,
- e perché dovrebbero agire subito.
Questo approccio oltre a rispondere alle obiezioni del potenziale cliente, fornisce anche un motivo valido alle affermazioni fatte nei tuoi materiali di copy.
Grandi nomi nel mondo della pubblicità, come David Ogilvy, hanno fatto della “Reason Why” un cardine del loro lavoro, riconoscendo la sua capacità di trasformare una semplice affermazione in una promessa convincente e credibile.
Ecco perché oggi, dove i consumatori sono bombardati da messaggi pubblicitari da ogni angolo, la chiarezza e l’autenticità portate dal fornire una solida “Reason Why” possono fare la differenza tra un messaggio che si perde nel vuoto e uno che cattura l’interesse del tuo pubblico.
Reason Why e Storytelling
La Reason Why non è solo il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere un prodotto o servizio, ma anche ciò che rende autentica e unica l’azienda stessa.
Questo concetto va oltre il semplice “perché acquistare”.
Coinvolge la storia, i valori e la visione che hanno spinto un imprenditore a creare la sua azienda.
È l’intenzione profonda che guida ogni decisione di business e che comunica ai clienti un messaggio chiaro e umano: “Questo è il motivo per cui faccio ciò che faccio.”
Una Reason Why autentica racconta cosa rende unico un business.
Ad esempio, se un imprenditore ha fondato la propria attività con la visione di offrire un prodotto sostenibile o di qualità superiore rispetto ai competitor, questa motivazione risulta comprensibile e vicina al cliente.
Il cliente, infatti, non acquista solo un prodotto, ma anche i valori e la filosofia che l’azienda rappresenta.
Condividere la propria motivazione d’acquisto con lo storytelling aziendale permette all’imprenditore di trasmettere il proprio impegno e di connettersi in modo autentico con il pubblico.
Nel mio lavoro, mi è capitato spesso di collaborare con imprenditori che hanno scelto di fondare la propria azienda spinti da un ideale o da un desiderio di miglioramento.
Dalla volontà di fornire un’alternativa ai prodotti tradizionali che non rispondono alle esigenze attuali, al bisogno di creare un impatto positivo nel proprio settore.
Includere questa motivazione nella comunicazione aziendale fa emergere un’offerta come genuina, attenta e vicina alle esigenze reali del cliente.
Quindi, la Reason Why è molto più di una semplice giustificazione all’acquisto.
È l’espressione di ciò che l’azienda rappresenta e di come si impegna per fare la differenza nel proprio settore.
Alen Sultanic e il Potere dei Pattern Redirect
Uno degli approcci più interessanti all’utilizzo della Reason Why per aumentare la motivazione d’acquisto e il coinvolgimento del cliente viene da Alen Sultanic, esperto di marketing a risposta diretta che studio sempre con molto interesse.
Sultanic suggerisce di utilizzare i “pattern redirect” e i “pre-opening” per attirare l’attenzione e aumentare la credibilità dell’offerta.
Secondo lui, molti copywriter tentano di usare i “pattern interrupts”, interruzioni che stravolgono il flusso di pensiero del cliente, ma senza considerare che spesso questi interrompono il coinvolgimento, creando un effetto di disconnessione.
Sultanic propone invece i pattern redirect, che consistono nel collegare ciò che il cliente già pensa o sente con il messaggio che vogliamo comunicare.
Ad esempio, invece di interrompere bruscamente il flusso di pensiero del cliente, possiamo iniziare con un elemento familiare o rilevante e poi dirigerlo verso l’offerta.
Questo crea una transizione fluida tra ciò che il cliente ha in mente e il nostro messaggio, migliorando l’efficacia della Reason Why.
Ecco un esempio concreto: immagina di avere un’offerta nel settore finanziario e di voler attirare l’attenzione su un investimento.
Potresti fare riferimento a eventi globali rilevanti, come una crisi economica o una situazione geopolitica tesa, per poi collegare tutto a un’opportunità finanziaria che il cliente può sfruttare.
3 Pattern di Sultanic da applicare alla tua Reason Why
- Pre-Opening Contestualizzato: inizia con qualcosa di attuale, di cui il cliente è già a conoscenza o che sta vivendo in prima persona. Collegalo all’offerta. Sultanic suggerisce di fare una ricerca su Google News o Google Trends per identificare tre argomenti globali che influenzano il pubblico target. Questo metodo permette di creare pre-opening che si inseriscono perfettamente nel contesto attuale, migliorando il tasso di coinvolgimento.
- Pattern Redirect: dopo il pre-opening, collega il tema principale all’offerta. Invece di interrompere il cliente con un cambio brusco, usa una transizione logica che unisce l’attualità al prodotto. Questo rafforza la reason why, poiché non solo giustifica l’acquisto ma lo contestualizza in modo più ampio.
- Costanza e Testimonianze: mostra casi studio o esempi reali per rafforzare la motivazione d’acquisto. Come spiega Sultanic, una delle sue offerte su YouTube genera oltre un milione di dollari al mese, grazie alla coerenza dei pattern redirect e al pre-opening contestualizzato. Questo dimostra come una reason why forte, sostenuta da strategie di engagement come il pattern redirect, possa produrre risultati notevoli.
Come trasformare la tua comunicazione con la reason why
Nella maggior parte delle strategie di copywriting, troviamo elementi essenziali come:
- pre-headline,
- headline,
- introduzione,
- caratteristiche,
- benefici,
- garanzia,
- chiusura,
- e call-to-action.
Questi sono elementi base, presenti in quasi tutte i copy ben strutturati.
Tuttavia, c’è un componente che molti trascurano: l’inserimento di una sezione dedicata alla “Reason Why”, un elenco di bullet point che espone chiaramente le ragioni principali per cui il cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio.
Personalmente, includo sempre una Reason Why dettagliata nelle mie landing page.
Utilizzo spesso il formato “23 motivi per provare [PRODOTTO]”, dove il numero ovviamente può variare a seconda delle necessità.
L’obiettivo è presentare una serie di motivi dritti al punto ma potenti che riassumono i benefici principali del prodotto.
Perché funziona?
Molti lettori non arrivano a leggere l’intero copy dall’inizio alla fine.
Per alcuni, un elenco chiaro e diretto di “Reason Why” può essere la sezione che li convince ad acquistare senza troppi giri di parole.
Inoltre, ogni beneficio aggiuntivo rafforza la loro decisione, specialmente se hanno bisogno di una “spinta finale” per procedere all’acquisto.
Immagina di voler acquistare un’auto perché è veloce e potente.
Tuttavia, potresti sentirti convinto solo quando scopri che ha anche un’alta tenuta del valore di rivendita o è disponibile in un colore che ami.
Un elenco di motivi d’acquisto ti permette di includere ogni beneficio possibile, anche quelli che sembrano minori, ma che potrebbero avere un impatto sul cliente indeciso.
Se sei un copywriter di risposta diretta, ti incoraggio a iniziare a usare nel tuo copy dei bullet point con le Reason Why.
È uno dei motivi per cui le mie lettere di vendita hanno aiutato i miei clienti a generare milioni di vendite.
E un’altra cosa… l’inclusione di questo elemento renderà il tuo copy più lungo.
Questa è sempre una buona cosa quando il contenuto è pertinente.
Il copy lungo batte quasi sempre un testo breve.
Reason Why: lo strumento più Persuasivo nella pubblicità
Ogni marketer si pone la stessa domanda: “Come posso vendere più prodotti?”
La risposta sta nella chiarezza e nel dare al cliente il motivo perché dovrebbe scegliere quella specifica offerta.
Quando si tratta di persuadere, le Reason Why sono le parole più potenti e dirette per aprire la mente e il portafoglio del cliente.
Non sono parole come “GRATIS” o “SALDI” che fanno la differenza, ma l’abilità di spiegare chiaramente perché un prodotto è superiore.
La Reason Why deve dare risposte a tre domande fondamentali:
- Perché proprio te? – Spiega perché il tuo prodotto o servizio è migliore, come risponde ai bisogni del cliente meglio dei concorrenti o anche rispetto al non fare nulla. Il cliente deve percepire un vantaggio concreto che rende la tua offerta unica.
- Perché è vero? – La fiducia è fondamentale. Fornisci prove, testimonianze, o spiegazioni chiare che confermino l’affidabilità delle tue affermazioni.
- Perché agire ora? – L’urgenza è una leva potente. Mostra al cliente cosa perderebbe rimandando la decisione.
Questo approccio funziona in ogni canale: TV, internet, email, lettera di vendita.
Dare un motivo chiaro e solido per ogni aspetto dell’offerta è la chiave per chiudere la vendita.
Non dimenticare: chi acquista desidera una motivazione forte per fidarsi e agire subito. Vuoi
vendere come un’autorità?
Dai al cliente una buona ragione per ogni domanda, e scoprirai il vero potere persuasivo della Reason Why.
Perché la Reason Why e i Pattern Redirect sono fondamentali in un mercato competitivo
Nei settori altamente competitivi, la Reason Why e i Pattern Redirect rappresentano due elementi che possono dare un vantaggio competitivo decisivo per rubare quote di mercato sui concorrenti.
Se gestisci un e-commerce o un’attività in settori come il fitness o l’immobiliare, devi creare una motivazione d’acquisto specifica, che renda il tuo prodotto memorabile.
E per farlo, la Reason Why non basta: integra pattern redirect efficaci che aiutano i tuoi clienti a capire perché la tua offerta è la risposta ideale al loro bisogno.
Nel mio lavoro con le PMI, ho applicato con successo queste tecniche per aziende che si trovavano a competere con realtà molto più grandi.
Ad esempio, abbiamo migliorato le conversioni di un e-commerce di prodotti fitness integrando motivazioni d’acquisto mirate, supportate da riferimenti a trend attuali del settore e testimonianze di clienti soddisfatti.
Grazie a questi elementi, l’azienda ha visto un incremento del 40% nelle vendite in pochi mesi.
Reason Why: considerazioni finali
Integrare una reason why chiara e collegarla ai trend attuali tramite pattern redirect può aumentare l’efficacia della tua strategia di copywriting e portare a conversioni migliori.
La reason why giustifica l’acquisto, mentre i pattern redirect di Alen Sultanic mantengono il cliente connesso all’offerta senza interruzioni o distrazioni.
Se il tuo obiettivo è aumentare le conversioni e guadagnare quote di mercato sui tuoi concorrenti, considera l’idea di lavorare con un professionista che conosce queste tecniche.
Contattami direttamente su WhatsApp per sviluppare una strategia su misura per la tua azienda, basata su motivazioni d’acquisto forti e su pattern redirect efficaci.
