Hai mai sentito parlare di Eugene Schwartz? Se sei un imprenditore o un marketer, sicuramente conosci l’importanza del copywriting.

E cosa succede quando il copy non converte?

La tua attività – o quella del tuo cliente – perde soldi, tempo e, peggio ancora, opportunità.

Eugene Schwartz è il copywriter che ha rivoluzionato il marketing.

Con il suo libro Breakthrough Advertising, ha insegnato come trasformare un messaggio mediocre in un’arma di vendita inarrestabile.

In questo articolo ti guiderò attraverso i suoi principi e ti mostrerò come applicarli per migliorare le tue conversioni.

Se vuoi ottenere risultati reali e uscire dal circolo vizioso del copywriting inefficace, usa questa guida per capire e applicare i segreti di Schwartz.

Chi era Eugene Schwartz? Biografia e storia

Eugene Schwartz è stato uno dei copywriter più influenti del XX secolo.

Nato nel 1927, ha rivoluzionato il mondo della pubblicità a risposta diretta con un approccio innovativo basato sulla psicologia del consumatore e sull’analisi dei desideri profondi del pubblico.

Non era un semplice “copywriter pubblicitario“.

Era un maestro nel trasformare un bisogno latente di una persona in una motivazione irresistibile per agire.

Tieni presente che Schwartz ha costruito la sua carriera in un’epoca in cui la pubblicità non aveva i mezzi digitali di oggi.

Ogni parola doveva essere scelta con cura, perché gli spazi pubblicitari sui giornali e sulle riviste erano limitati e molto costosi.

Questo lo portò a sviluppare una precisione incredibile nel comunicare valore in poche righe.

La sua opera più conosciuta, Breakthrough Advertising, pubblicata nel 1966, è considerata un manuale fondamentale per chiunque lavori nel marketing.

Nel libro, Eugene Schwartz introduce concetti come i livelli di consapevolezza del cliente e spiega come un copy efficace debba adattarsi al livello di conoscenza e desiderio del pubblico.

Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione profonda dei bisogni umani.

Uno degli aspetti unici del suo approccio era la capacità di sfruttare desideri già esistenti.

“Non puoi creare desideri,” affermava.

“Puoi solo indirizzarli.”

Questa filosofia ha reso i suoi annunci incredibilmente efficaci, perché non tentava di forzare il pubblico a volere qualcosa di nuovo, ma si concentrava su ciò che le persone già desideravano.

Eugene Schwartz ha lavorato per marchi iconici e ha creato campagne che hanno generato milioni di dollari di vendite.

Le sue tecniche non si limitavano alla teoria: erano testate e ottimizzate attraverso anni di esperienza sul campo.

Personalmente, ritrovo la sua influenza in ogni progetto che seguo.

Mi ha insegnato che il copywriting è scavare nelle emozioni delle persone, capire cosa le motiva e costruire un messaggio che le spinga ad agire.

La lezione più importante che possiamo imparare da lui è che il copywriting è un’arte basata sull’empatia.

Non si tratta di essere creativi per il gusto di esserlo, ma di comprendere il pubblico al punto da sapere esattamente cosa dire e come dirlo.

Questo è ciò che rende i suoi principi ancora validi oggi.

Cosa pensa Eugene Schwartz di un copywriting che non converte

Scrivere copy senza strategia è uno spreco di tempo, risorse e opportunità.

Senza capire cosa motiva un potenziale cliente, rischi di scrivere messaggi che non colpiscono la sua attenzione.

Così ti ritrovi con campagne che non generano lead e pagine che non vendono.

Questo problema ti causa frustrazione, vero?

Ogni giorno perdi clienti potenziali perché non parli alle loro emozioni o ai loro desideri profondi.

La conseguenza? I guadagni non aumentano e la tua azienda non cresce.

Eugene Schwartz ci era arrivato già negli anni ’50 e aveva fornito una soluzione: un sistema basato sugli stadi di consapevolezza del cliente.

Questo sistema ti aiuta a parlare esattamente al tuo pubblico nel modo giusto, ed è valido ancora oggi.

I 5 livelli di consapevolezza di Eugene Schwartz

I 5 stadi di consapevolezza descrivono quanto il pubblico sia consapevole di un problema, di una soluzione o del tuo prodotto.

Comprendere a quale livello si trovano i tuoi potenziali clienti è essenziale per creare un messaggio che parli direttamente alle loro esigenze e li guidi verso l’azione.

Non tutti i clienti sono pronti a comprare.

Alcuni non sanno nemmeno di avere un problema, mentre altri sono alla ricerca di un prodotto specifico.

Trattare tutti allo stesso modo è uno degli errori più comuni nel copywriting.

Schwartz, con il suo approccio metodico, ci insegna a segmentare il pubblico e a parlare in modo mirato a ciascun gruppo.

Ecco i 5 livelli di consapevolezza del cliente secondo Eugene Schwartz:

1. Inconsapevole

Il cliente non sa di avere un problema. È in questa fase che la maggior parte dei copywriter sbaglia, perché cercano di vendere una soluzione senza prima creare consapevolezza.

Come agire? Il tuo copy deve attirare l’attenzione con una promessa forte e inaspettata. Ad esempio: “Stai sprecando il 30% del tuo budget marketing senza saperlo. Scopri perché.” Questo approccio aiuta a far emergere un problema che il cliente non aveva considerato.

2. Consapevole del problema

A questo livello, il cliente sa di avere un problema, ma non conosce le soluzioni disponibili. È frustrato e sta cercando risposte.

Qui devi parlare direttamente alla sua frustrazione, mostrando che comprendi il suo disagio.

Ad esempio: “Stanco di campagne pubblicitarie che non funzionano? Ecco come migliorare le tue conversioni in 7 giorni.” Questo tipo di copy rassicura il cliente, facendogli percepire che esiste una via d’uscita.

3. Consapevole della soluzione

Il cliente sa che ci sono soluzioni al suo problema, ma non conosce il tuo prodotto. È aperto a opzioni, ma ha bisogno di capire perché la tua è la scelta migliore.

In questa fase, il tuo copy deve spiegare cosa rende unica la tua offerta. Puoi usare paragoni e casi studio per dimostrare il valore della tua soluzione.

Ad esempio: “Il nostro software riduce i costi di gestione del 40%, garantito da oltre 300 aziende soddisfatte.” Mostrare prove concrete aumenta la fiducia.

4. Consapevole del prodotto

A questo livello, il cliente sa che il tuo prodotto esiste, ma non è ancora convinto di acquistarlo. Potrebbe avere dubbi o percepire dei rischi.

Qui devi affrontare le sue obiezioni e costruire fiducia. Usa testimonianze, garanzie e offerte limitate per ridurre i rischi percepiti.

Ad esempio: “Provalo per 30 giorni senza rischi. Se non sei soddisfatto, ti rimborsiamo l’intero importo.” Questo elimina ogni incertezza e facilita la decisione d’acquisto.

5. Pronto all’acquisto

Il cliente è pronto a comprare. Ha già deciso che vuole il tuo prodotto, ma ha bisogno di una spinta finale per agire.

Il tuo compito qui è creare urgenza. Un esempio efficace: “Ordina entro mezzanotte per ottenere uno sconto del 20%.” L’urgenza motiva il cliente a compiere l’ultimo passo.

Come applicare i 5 livelli di consapevolezza al tuo copy

Conoscere questi livelli non basta. Devi applicarli.

Il primo passo è analizzare il tuo pubblico e capire a quale livello si trovano i tuoi potenziali clienti.

Ogni livello richiede un approccio specifico: headline diverse, messaggi distinti e call to action mirate.

Personalmente, utilizzo questo framework in ogni progetto.

In una campagna per un cliente nel settore tech, abbiamo scoperto che la maggior parte del pubblico era solo consapevole del problema.

Abbiamo quindi focalizzato il messaggio su come identificare e risolvere il problema, ottenendo un aumento del 25% delle conversioni in due settimane.

Non ignorare questo principio.

Adattare il tuo copy ai livelli di consapevolezza è uno dei modi più potenti per migliorare le performance delle tue campagne.

Se hai bisogno di aiuto per applicare questi concetti, contattami su WhatsApp. Posso aiutarti a creare un messaggio che converte davvero.

Utilizzare le emozioni nel copywriting secondo Eugene Schwartz

Eugene Schwartz sapeva che le emozioni sono il motore principale di ogni decisione.

Nessuno compra un prodotto o un servizio basandosi solo sulla logica.

Dietro ogni acquisto c’è un’emozione dominante che spinge a dire “Sì, lo voglio”.

La capacità di Schwartz di identificare e sfruttare queste emozioni è uno dei motivi per cui i suoi copy hanno generato milioni di dollari in vendite.

Un testo che non risveglia emozioni è destinato a fallire.

Ecco perché è fondamentale capire quali emozioni guidano il tuo pubblico e usarle per creare messaggi persuasivi che non possono essere ignorati.

Ma perché le emozioni sono così potenti?

Le emozioni influenzano ogni scelta che facciamo, spesso senza che ce ne rendiamo conto.

Quando un cliente legge il tuo copy, non cerca solo informazioni: vuole sentirsi capito.

Vuole sapere che tu hai la soluzione giusta per il suo problema.

Questo innesca un’emozione che lo spinge ad agire.

Schwartz lo aveva capito meglio di chiunque altro. Per lui ogni parola del copy doveva evocare un’emozione specifica, dal desiderio alla paura, dalla fiducia all’urgenza.

Le 4 emozioni principali nel Copywriting per Eugene Schwartz

Ecco le 4 emozioni più potenti che Schwartz utilizzava nei suoi copy, con esempi pratici per ciascuna di esse:

1. Paura:
   • La paura è una delle emozioni più forti e immediate. Fa leva sull’istinto di protezione e spinge il cliente a prevenire un rischio.
   • Esempio di copy: “Quanti soldi stai perdendo ogni mese perché non conosci questi principi di copywriting?”
   • Perché funziona: La paura di perdere denaro o sicurezza motiva il cliente a intervenire subito.
2. Desiderio:
   • Il desiderio spinge le persone verso ciò che vogliono, che sia successo, bellezza o benessere.
   • Esempio di copy: “Immagina una vita in cui le tue campagne pubblicitarie portano risultati senza stress. Con la nostra agenza di marketing possibile.”
   • Perché funziona: Mostra al cliente cosa può ottenere, facendogli visualizzare un futuro migliore.
3. Urgenza:
   • L’urgenza stimola l’azione immediata, sfruttando la paura di perdere un’opportunità.
   • Esempio di copy: “Ultime 24 ore per ottenere uno sconto esclusivo del 20%. Non aspettare.”
   • Perché funziona: L’idea di una scadenza limita il tempo per riflettere e spinge il cliente a decidere subito.
4. Fiducia:
   • La fiducia è fondamentale per superare i dubbi del cliente. Senza fiducia, nessun copy può convertire.
   • Esempio di copy: “Oltre 500 clienti soddisfatti hanno scelto il nostro servizio. Prova anche tu senza rischi.”
   • Perché funziona: Rafforza la sicurezza del cliente, riducendo le obiezioni e aumentando la credibilità.

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Come Eugene Schwartz usava le emozioni

Schwartz non si limitava a evocare emozioni. Le integrava in ogni elemento del copy, dalla headline alla call to action.

Ogni frase aveva uno scopo chiaro: parlare alla mente emotiva del cliente.

Ad esempio, in una campagna per un prodotto dimagrante, una delle sue headline recitava: “Finalmente, un metodo per perdere peso senza sacrifici.” Questa frase combinava desiderio (perdere peso) e sollievo emotivo (senza sacrifici).

Schwartz aveva capito anche che ogni emozione doveva essere calibrata in base al pubblico.

In una delle mie esperienze, ho lavorato con un cliente nel settore immobiliare che voleva aumentare il numero di partecipanti agli open house.

Così abbiamo usato la paura per un invito personale dicendo: “Il tuo sogno potrebbe diventare la casa di qualcun altro. Prenota ora la tua partecipazione all’open house.” Questo approccio ha raddoppiato il numero di partecipanti in una sola settimana.

Come usare le 4 emozioni nel tuo Copy

Se vuoi migliorare il tuo copywriting, inizia ponendoti queste domande:

• Quali sono le paure principali del mio pubblico?
• Quali desideri non realizzati posso trasformare in una promessa?
• Come posso creare fiducia e ridurre le obiezioni?

Adatta il tuo messaggio alle emozioni dominanti del tuo pubblico.

Non basta elencare caratteristiche o vantaggi: devi far sentire al cliente che la tua soluzione è esattamente ciò che stava cercando.

Se non sei sicuro di come applicare questi principi, contattami. Posso aiutarti a creare copy che parla alle emozioni e genera risultati concreti.

5 esempi di copywriting di Eugene Schwartz

Eugene Schwartz è famoso per la sua capacità di scrivere headline che catturano l’attenzione e invogliano il lettore a scoprire di più.

Ogni titolo che scriveva era costruito per suscitare curiosità, promettere un beneficio concreto e connettersi direttamente ai desideri o ai problemi del pubblico.

Ecco alcuni esempi pratici del suo lavoro, analizzati per capire cosa li rendeva così potenti:

1. “Concedimi 15 minuti e ti darò una memoria con i super poteri”

• Perché funziona: Questo titolo promette un risultato straordinario in pochissimo tempo. La promessa dei super poteri per la memoria è affascinante, e l’elemento temporale (“15 minuti”) rende l’offerta concreta e accessibile in poco tempo.
• Applicazione moderna: Questo approccio funziona benissimo nei corsi di formazione online, dove le persone cercano risultati rapidi. Un esempio potrebbe essere: “Dedicami 10 minuti e ti insegnerò a triplicare la tua produttività.”

2. “Leggi 300 riviste di business in 30 minuti”

• Perché funziona: Comunica un vantaggio incredibile e specifico: ottenere l’equivalente di una vasta conoscenza in pochissimo tempo. La precisione dei numeri (300 riviste, 30 minuti) aumenta la credibilità.
• Applicazione moderna: Per il settore dell’e-learning, un titolo simile potrebbe essere: “Apprendi i segreti di 100 CEO di successo in meno di un’ora.”

3. “Come trasformare un’idea in un milione di dollari”

• Perché funziona: Questo titolo gioca sulla sete di successo finanziario, parlando direttamente all’ambizione delle persone. La frase “trasformare un’idea in un milione di dollari” è chiara, evocativa e altamente motivante.
• Applicazione moderna: Per un webinar o un corso di business, potresti usare: “Come trasformare la tua passione in un business da sei cifre in 90 giorni.”

4. “Come raddoppiare il tuo potere di apprendimento”

• Perché funziona: Promette un miglioramento personale, un beneficio che molti considerano estremamente utile. Il verbo “raddoppiare” dà una misura precisa del progresso, che rende la promessa più credibile.
• Applicazione moderna: Per un’app di apprendimento, un titolo simile potrebbe essere: “Raddoppia le tue abilità linguistiche in 30 giorni con questo metodo innovativo.”

5. “Come far alzare i voti di tuo figlio a scuola”

• Perché funziona: Questo titolo parla direttamente ai genitori, un target con esigenze specifiche e spesso urgenti. La promessa di migliorare i voti tocca una delle maggiori preoccupazioni dei genitori: il successo scolastico dei figli.
• Applicazione moderna: Per un’azienda di tutoring online, un’alternativa potrebbe essere: “Scopri il metodo che ha già aiutato 5.000 studenti a migliorare i voti in meno di 3 mesi.”

Cosa possiamo imparare da questi esempi

Ogni titolo di Eugene Schwartz combina elementi fondamentali: una promessa chiara, un vantaggio misurabile, e un’attenzione specifica ai desideri o problemi del target.

Non c’è spazio per ambiguità o vaghezza.

I suoi titoli mostrano come la precisione e la connessione emotiva siano la chiave per un copy efficace.

Se vuoi creare titoli o messaggi che convertono, parti da qui:

1. Identifica il desiderio o il problema principale del tuo pubblico.
2. Prometti un risultato chiaro, tangibile e desiderabile.
3. Usa numeri o indicatori di tempo per aumentare credibilità e urgenza.

Questi sono solo 5 esempi di copywriting di Eugene Schwartz, ma nel suo libro Breakthrough Advertising ce ne sono molti altri.

È un libro che vale la pena leggere e che consiglio ad ogni imprenditore, marketer o copywriter, perché contiene delle lezioni di marketing a risposta diretta valide ancora oggi.

Recensione di Breakthrough Advertising: il Manuale Definitivo per il Copywriting e il Marketing

Breakthrough Advertising di Eugene Schwartz è una guida pratica e strategica che svela i meccanismi psicologici dietro le decisioni d’acquisto.

Pubblicato per la prima volta nel 1966, è considerato una pietra miliare per chiunque voglia capire come creare messaggi pubblicitari che vendono.

A differenza di molti libri di marketing, Breakthrough Advertising non si concentra su tecniche superficiali o mode passeggere.

Schwartz approfondisce come le persone pensano, cosa le motiva e come il copywriting può sfruttare queste leve psicologiche per spingerle all’azione.

Il libro parte da un presupposto chiave: non bisogna cercare di creare desideri, bisogna scoprire e indirizzare quelli che esistono già.

Questo approccio cambia completamente la prospettiva di un copywriter.

Non devi forzare il pubblico a volere qualcosa, devi solo mostrare come il tuo prodotto può soddisfare ciò che desidera.

Eugene Schwartz spiega anche che ogni prodotto ha un mercato potenziale, ma è necessario presentarlo nel modo giusto.

Qui entra in gioco il concetto di livelli di consapevolezza che abbiamo visto prima, e non solo.

Il potere dell’attenzione

Schwartz sottolinea che l’attenzione è una risorsa limitata.

In un mondo pieno di distrazioni (e questo era vero già negli anni ’60), il primo compito di un copy è catturare l’attenzione.

Una headline efficace può fare la differenza tra un annuncio ignorato che spreca budget e uno che genera contatti, vendite e clienti.

Inoltre Schwartz dedica ampio spazio al concetto di posizionamento.

Non tutti i prodotti possono essere venduti allo stesso modo.

Il copy deve enfatizzare ciò che rende unico il prodotto, creando un senso di esclusività o urgenza.

La mia esperienza personale con Breakthrough Advertising

Quando ho letto Breakthrough Advertising per la prima volta, ero un giovane copywriter in cerca di migliorare le mie competenze.

Ricordo che mi colpì particolarmente un passaggio sul concetto di desiderio latente.

Mi fece capire che il mio lavoro non era solo scrivere, ma entrare nella mente del cliente, anticipare le sue paure e aspirazioni.

Ho applicato questi principi a una campagna per un’azienda tech che stava lanciando un nuovo software gestionale.

La maggior parte del pubblico era consapevole del problema (la gestione inefficiente dei processi), ma non conosceva ancora il prodotto.

Ho usato i principi di Schwartz per creare un messaggio che enfatizzava i vantaggi specifici del software, portando a un aumento del 35% delle richieste di demo in tre settimane.

Quindi se vuoi davvero migliorare il tuo copywriting, Breakthrough Advertising è un libro che non può mancare nella tua libreria.

Ti insegna a pensare come un copywriter strategico, non solo a scrivere bene.

Ti dà gli strumenti per analizzare il tuo pubblico e creare messaggi che vendono.

Non è una lettura facile, ma è una delle più preziose.

E se vuoi scoprire come applicare questi principi al tuo business, contattami.

Con oltre 13 anni di esperienza, posso aiutarti a trasformare le tue idee in messaggi che convertono davvero.

3 cose che possiamo imparare da Eugene Schwartz

1. Segmenta il tuo pubblico. Non tutti i clienti sono pronti per la stessa offerta nello stesso momento.
2. Scrivi per le emozioni. Ogni parola deve toccare il cuore e la mente del cliente.
3. Testa. Schwartz non lasciava nulla al caso. Sperimenta sempre con A/B test ogni sezione del tuo copy.

Eugene Schwartz ha cambiato il modo di fare copywriting.

I suoi principi ti aiutano a creare messaggi che vendono.

Se vuoi migliorare le tue campagne, inizia a studiare i suoi insegnamenti.

E se non hai tempo ma hai bisogno di aiuto per scrivere un copy che converte, contattami.

Con oltre 13 anni di esperienza, posso aiutarti a ottenere i risultati che meriti.

Domande Frequenti su Eugene Schwartz e Breakthrough Advertising

Chi è Eugene Schwartz?

Eugene Schwartz è stato uno dei copywriter più influenti del XX secolo. Ha scritto campagne pubblicitarie di grande successo e il libro Breakthrough Advertising, considerato un testo fondamentale nel mondo del marketing. I suoi principi sono ancora oggi utilizzati per creare copy che convertono.

Cosa insegna Breakthrough Advertising?

Il libro insegna come identificare e sfruttare i desideri del pubblico per creare messaggi pubblicitari efficaci. Spiega il concetto dei livelli di consapevolezza del cliente, l’importanza di catturare l’attenzione e come trasformare desideri latenti in bisogni concreti.

I principi di Eugene Schwartz sono ancora rilevanti oggi?

Sì, i principi di Schwartz sono senza tempo. Sebbene siano stati scritti in un’epoca pre-digitale, si basano sulla psicologia umana, che non cambia. Questi principi si applicano perfettamente al marketing digitale, alle campagne di e-mail, ai funnel di vendita e ai social media.

Come posso applicare i principi di Breakthrough Advertising al mio business?

Inizia analizzando il tuo pubblico e identificando il livello di consapevolezza dei tuoi potenziali clienti. Scrivi messaggi mirati che parlino alle loro emozioni, utilizzando titoli accattivanti e call to action chiare. Se hai bisogno di aiuto per implementare questi concetti, contattami per una consulenza.

Dove posso trovare una copia di Breakthrough Advertising in italiano?

Il libro originale in inglese non è sempre reperibile e spesso ha un costo elevato. Puoi cercarlo su siti specializzati, su eBay o nelle edizioni ristampate da publisher indipendenti. In italiano invece puoi trovarlo tradotto in esclusiva sul sito di Marco Lutzu.

Qual è il concetto più importante di Eugene Schwartz?

Uno dei concetti chiave è che il copywriting non crea desideri, ma li canalizza. Schwartz insegnava che ogni prodotto risponde a un desiderio preesistente nel cliente, e il compito del copywriter è di mostrare come il prodotto soddisfa quel bisogno in modo unico.

Perché Breakthrough Advertising è considerato così influente?

Perché è uno dei pochi libri di marketing che combina una profonda analisi psicologica con strategie pratiche. Non si limita a dare consigli superficiali, ma offre una guida dettagliata per creare messaggi pubblicitari che vendono davvero.

Eugene Schwartz è adatto solo al marketing tradizionale?

No. I suoi principi funzionano sia nel marketing tradizionale che digitale. Puoi applicarli a landing page, email marketing, annunci sui social media e persino ai contenuti video. La chiave è adattare i suoi insegnamenti al contesto moderno.

Chi dovrebbe leggere Breakthrough Advertising?

Il libro è ideale per copywriter, marketer, imprenditori e chiunque voglia migliorare le proprie capacità di persuasione nel marketing. Anche chi gestisce un business può trarre grandi benefici dalla comprensione dei meccanismi psicologici che influenzano le decisioni d’acquisto.

Puoi aiutarmi ad applicare i principi di Eugene Schwartz?

Sì, con oltre 13 anni di esperienza nel copywriting e nel marketing, posso aiutarti a tradurre i principi di Schwartz in strategie pratiche per il tuo business. Contattami per una consulenza e scopri come migliorare le tue conversioni grazie a messaggi mirati e persuasivi.