Il costo per lead (CPL) è una delle metriche più utilizzate per valutare l’efficacia delle campagne di marketing.

Tuttavia, basarsi solo su questo dato può portare a decisioni controproducenti.

Perché? Perché il CPL analizza solo una parte del funnel di vendita.

Spesso si commette l’errore di investire budget in una campagna pubblicitaria perché ha un CPL inferiore, senza considerare che questa potrebbe generare lead poco qualificati, meno inclini a diventare clienti.

Al contrario, una sorgente di traffico con un CPL più alto potrebbe portarti clienti di valore molto maggiore nel tempo.

Ecco perché comprendere il vero impatto delle campagne richiede una visione più ampia.

In questo articolo esploreremo i limiti del Costo Per Lead, scopriremo quali metriche davvero contano per misurare il successo e vedremo come ottimizzare il tuo sistema di marketing per massimizzare il Ritorno sull’Investimento.

Che cos’è il Costo per Lead?

Il costo per lead è una metrica semplice che misura quanto stai spendendo per acquisire un potenziale cliente (lead). Si calcola dividendo il budget speso in una campagna pubblicitaria per il numero di lead generati.

Formula:
CPL = Spesa pubblicitaria totale / Numero di lead.

Esempio pratico:
Se spendi €1.000 in una campagna pubblicitaria su Facebook e ottieni 100 lead, il tuo CPL è di €10.

Questo dato ti dà un’idea immediata dell’efficienza economica della campagna.

Tuttavia, il CPL non tiene conto della qualità dei lead.

Generare 100 lead a basso costo può sembrare vantaggioso, ma se quei contatti non si trasformano in clienti o generano un basso valore economico, la campagna risulterà comunque in perdita.

Perché il CPL può essere fuorviante?

Il CPL è una metrica che, presa da sola, può portare a decisioni controproducenti.

Concentrare le tue risorse su campagne con CPL basso potrebbe significare trascurare sorgenti che generano lead di alta qualità ma a un costo iniziale maggiore.

Questo approccio rischia di tagliare fuori le opportunità più redditizie per il tuo business.

Ecco un errore comune che commettono spesso imprenditori, professionisti, e anche agenzie di marketing che dovrebbero essere “esperte” di lead generation:

Tagliare una campagna su Google Ads perché il CPL è più alto rispetto a una campagna su Facebook.

Anche se i lead di Facebook potrebbero essere meno costosi, i lead di Google spesso rappresentano utenti con un’intenzione di acquisto più chiara, rendendoli più propensi a convertire in clienti di valore.

Esempio pratico:

• Lead da Facebook: CPL di €5, ma con un tasso di conversione del 2% e un valore medio per cliente di €50.
• Lead da Google: CPL di €25, ma con un tasso di conversione del 10% e un valore medio per cliente di €200.

Nonostante il CPL più elevato, i lead da Google offrono un ritorno sull’investimento molto superiore.

Come vedi, concentrarsi solo sul CPL è come giudicare un libro dalla copertina.

È essenziale analizzare anche altre metriche, come il Lifetime Value del cliente e il costo per vendita, per ottenere un quadro completo.

Lifetime Value del cliente: cos’è e perché conta

Il Lifetime Value del cliente (LTV), noto anche come Customer Lifetime Value (CLV), rappresenta il valore economico che un cliente porta al tuo business durante tutta la sua relazione con te.

È una metrica fondamentale per capire quanto vale realmente un lead acquisito.

Perché è importante?

Il LTV ti permette di identificare quali sorgenti di lead generano clienti più profittevoli nel tempo, aiutandoti a prendere la giusta decisione su dove investire il tuo budget.

Esempio pratico:

• Cliente A: Lead generato da una campagna Facebook con un costo di €10. Spende €50 in un unico acquisto.
• Cliente B: Lead generato da Google Ads con un costo di €30. Spende €200 nel corso di 12 mesi.

Nonostante il CPL più basso, il Cliente A ha un valore molto inferiore rispetto al Cliente B. Questo dimostra che il valore di un cliente nel tempo è un indicatore molto più significativo rispetto al costo iniziale per acquisirlo.

Come calcolare il Costo per Vendita

Un’altra metrica essenziale è il costo per vendita, che misura quanto ti costa generare una vendita effettiva. È una metrica più completa rispetto al CPL, perché tiene conto del costo per lead e dell’efficienza del tuo sistema di vendita.

Formula:
Costo per vendita = (Spesa totale marketing + Provvigioni vendite) / Numero di vendite.

Esempio pratico:

• Spesa totale marketing: €1.500
• Provvigioni totali: €500
• Vendite generate: 50
  Costo per vendita = (€1.500 + €500) / 50 = €40 per vendita

Questa metrica ti aiuta a identificare quanto spendi per acquisire lead e l’efficienza del tuo processo di vendita.

Come utilizzarla:

• Confronta il costo per vendita tra diverse sorgenti di lead (Facebook, Google, cartaceo, passaparola).
• Identifica i canali con il costo per vendita più basso e ottimizza quelli con performance inferiori.

Come Ridurre i Costi per Lead

Un errore comune tra gli imprenditori è affidarsi a un unico venditore per gestire l’intero processo di vendita.

Sebbene inizialmente questa scelta possa sembrare economica, a lungo termine limita la capacità di scalare il business e riduce l’efficienza complessiva.

Ecco 3 vantaggi di una rete vendita diversificata:

• Confronto tra venditori: con più venditori è possibile analizzare i tassi di conversione individuali per identificare chi performa meglio.
• Riduzione del rischio: dipendere da una sola persona può essere pericoloso per la stabilità del business.
• Maggiore copertura: più venditori significano più opportunità di gestire lead e aumentare le conversioni.

Esempio pratico:

• Venditore A: Converte 8 lead su 10.
• Venditore B: Converte solo 2 lead su 10.

Questi dati evidenziano la necessità di formazione per il Venditore B, oppure la sua sostituzione se non migliora le performance.

Google Ads vs Facebook Ads: qual è la sorgente migliore?

Non tutte le fonti di traffico sono uguali. Ogni piattaforma lavora su un tipo di domanda diverso e genera lead con caratteristiche specifiche.

Google Ads:

• Lavora sulla domanda attiva, ossia persone che cercano attivamente un prodotto o servizio.
• Spesso genera lead più caldi, più pronti all’acquisto.
• Ha un CPL più alto, ma con tassi di conversione superiori.

Facebook Ads:

• Lavora sulla domanda latente, raggiungendo persone che potrebbero essere interessate ma non stanno cercando attivamente.
• Ha lead meno caldi, con un CPL più basso, ma tassi di conversione inferiori.

Esempio pratico:

• Google: CPL €30, tasso di conversione 10%, valore medio cliente €200.
• Facebook: CPL €10, tasso di conversione 2%, valore medio cliente €50.

Nonostante il CPL più alto, Google genera un ROI maggiore grazie alla qualità dei lead.

Perché il frontend non basta: focalizzarsi sul Backend

Molte aziende giudicano una campagna pubblicitaria solo dai risultati del frontend, ossia dalle vendite iniziali. Questo approccio rischia di trascurare il vero potenziale di una sorgente di lead.

Cos’è il backend?
Il backend si riferisce alle entrate generate da un cliente nel lungo termine, attraverso acquisti ripetuti, upsell e cross-sell.

Esempio pratico:

• Un lead acquisito da un magalog ha un CPL di €50 e genera una vendita iniziale da €100. Tuttavia, nei successivi 12 mesi, il cliente spende altri €300.
• Un lead da Facebook, invece, costa €10 e genera una vendita da €50, senza ulteriori acquisti.

Il cliente acquisito tramite la campagna cartacea, nonostante il costo iniziale più alto, ha un valore complessivo molto superiore.

Le 3 metriche da tracciare per migliorare il ROI delle campagne

Un tracciamento accurato è fondamentale per ottimizzare le campagne pubblicitarie e tenere sotto controllo i KPI fondamentali.

Concentrati sulle seguenti metriche:

• Costo per vendita: Per ogni sorgente di traffico e per la tua pubblicità a pagamento
• LifeTime Value del cliente: a 6 mesi, 1 anno e oltre
• Tasso di conversione: per venditore e per piattaforma.

Strumenti consigliati:

• Google Analytics per tracciare il comportamento degli utenti.
• Un CRM come GoHighLevel per monitorare il valore generato dai clienti nel tempo. (clicca qui per una prova gratuita di 14 giorni)

Quando sospendere le campagne inefficaci

Non tutte le campagne funzionano allo stesso modo. Quelle con un alto CPL e un basso Lifetime Value dovrebbero essere riviste o sospese.

Ma come si analizza una campagna?

Ecco 4 passaggi da seguire per valutare una campagna prima di sospenderla definitivamente:

1. Analizza il CPL e il costo per vendita
2. Valuta il LifeTime Value generato da quella sorgente
3. Confronta i risultati con altre campagne attive
4. Sospendi le campagne meno performanti e reinvesti nei canali più efficaci

Esempio pratico:
Una campagna su TikTok ha un CPL basso ma genera lead con un basso tasso di conversione. Dopo l’analisi, i fondi vengono riallocati su Google Ads, che genera lead più costosi ma con un Life Value superiore.

Considerazioni finali sul Costo per Lead

Misurare il successo delle campagne di marketing basandosi esclusivamente sul costo per lead è un errore che può costare caro.

Il CPL è solo una parte del processo di vendita: metriche come il LifeTime Value del cliente, il costo per vendita e il tasso di conversione di ciascun venditore offrono una visione più completa e consentono di ottimizzare realmente le performance di una campagna di marketing a risposta diretta.

Investire nelle giuste sorgenti di lead, formare un team vendita performante e tracciare accuratamente i numeri sono le basi per fare impresa in modo efficace.

E non si tratta solo di ridurre i costi, ma di generare valore reale per un’attività nel lungo termine.

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Domande frequenti sul Costo per Lead